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Vor welche konkreten Herausforderungen stellt die IDD Agenturleitung und Mitarbeiter? Welche Auswirkungen ergeben sich für die betriebliche Organisation?

Im Fachartikel „Auswirkungen der IDD auf Agenturvertriebe“ (erschienen am 20.2.2018 im e-Book experten Report 02/2018) durchleuchten Torsten Schwendrat und Björn-Christian Babst, beide Aeiforia GmbH, die Prozessänderungen im Vertrieb und zeigen konkrete Handlungsbezüge und den Umsetzungsaufwand im Hinblick auf

  • die Mitarbeiter,
  • ihre Qualifizierung sowie
  • den Beratungs- und Verkaufsprozess

auf.

Mitarbeiter
Mitarbeiter, die Versicherungen vertreiben, sind gemäß der in der IDD vorgegebenen Definition eines Versicherungsvertreibers zu identifizieren. Diese Mitarbeiter sind zur ständigen Weiterbildung verpflichtet. Der Agenturinhaber oder -leiter muss sicherstellen, dass die Personen identifiziert werden, die im Unternehmen oder bei angeschlossenen Unternehmen im Vertrieb arbeiten. Doch wer gehört laut IDD zum Vertrieb?

Zum Vertrieb gehören alle Mitarbeiter, die eine Vertriebstätigkeit ausüben oder demnächst ausüben werden. Es ist zu beachten, dass laut IDD unter Vertriebstätigkeit mehr als die eigentliche Beratung erfasst wird. Auch Vorbereitungshandlungen sind darunter zu verstehen (dazu gehören z. B. die Vorbereitung und Versendung von Informationsmaterial vor einem Beratungsgespräch). Ebenso gilt die Mitwirkung bei der Verwaltung und der Erfüllung von Versicherungsverträgen, insbesondere im Schadenfall, als Vertriebstätigkeit.

Diese weit gefasste Definition der vertrieblichen Tätigkeit  kann in Einzelfällen zu Abgrenzungsschwierigkeiten führen. Es wird daher erforderlich sein, klare unternehmensinterne Grenzen zu formulieren und zu dokumentieren.

Ein Mitarbeiterverzeichnis verschafft den Überblick
Wie ein Mitarbeiterverzeichnis für den richtigen Überblick sorgt und welche Mindestanforderungen an die Erstellung und Pflege des Verzeichnisses gestellt werden, darauf gibt der Fachartikel ausführlich und praxisnah anhand von fünf Mindestanforderungen und der Verpflichtung zur Weiterbildung Antwort.

So müssen zum Beispiel alle Aufzeichnungen und relevanten Dokumente, die über die Anforderungen an die Mitarbeiter und deren Aufgaben und Qualifikation Auskunft geben, aufbewahrt und regelmäßig aktualisiert werden. Auf Verlangen ist der zuständigen Behörde der Name der Person zu nennen, die für diese Funktion verantwortlich ist.

Der Beratungs- und Verkaufsprozess
Die Forderung nach ausführlicher Kundeninformation, Transparenz und Nachvollziehbarkeit des Beratungs- und Verkaufsprozesses steht hier im Mittelpunkt. Um dieses Ziel zu erreichen, sind Kundenwünsche systematisch zu erfassen und zu dokumentieren. Auch die Regel, dass kein Versicherungsverkauf mehr ohne Produktinformationsblatt stattfindet, ist in diesem Zusammenhang zu sehen.

Fazit: IDD als Chance
Die Anforderungen an die betriebliche Organisation steigen durch die IDD. Neue Aufgaben, Verantwortlichkeiten und Funktionen sind zu erfüllen und müssen im Agenturbetrieb geschaffen werden. Beratungs-, Informations- und Verkaufsprozesse sind zu überprüfen und gegebenenfalls anzupassen. Stehen objektive Informationen, personalisierte Empfehlungen und nachvollziehbare Dokumentationen für die Kundengespräche zur Verfügung? Das alles bedeutet zunächst einmal viel Aufwand.

Die Umsetzungsverpflichtung der IDD kann aber auch als Chance gesehen werden, die Mitarbeiterführung und die Mitarbeiterentwicklung durch neue Prozesse und Mechanismen auf neue, effiziente Füße zu stellen. So kann ein Mitarbeiterverzeichnis Auskunft geben, wo Nachholbedarf oder ein Überangebot an qualifizierten Mitarbeitern besteht. Die Mitarbeiterentwicklung lässt sich somit besser steuern. Hieraus können auch Anreize entstehen, die bisherige Geschäftsorganisation zu hinterfragen und neu zu organisieren, um die Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten bzw. zu steigern.

Auch strukturiertes und gut dokumentiertes Vorgehen im Beratungs- und Verkaufsprozess stellt einen Wettbewerbsvorteil dar. Dies ist besonders dann der Fall, wenn Informationen und Dokumentationen dem Kunden die Kaufentscheidung auch im Nachhinein transparent und nachvollziehbar erscheinen lassen und neben rationalen Gründen ein gutes Gefühl vermitteln.

Den vollständigen Fachartikel und weitere Beiträge zum Thema IDD finden Sie unter https://www.experten.de/kiosk/

 

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Fachartikel Auswirkungen der IDD für Agenturvertriebe

 
 

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